大家好，我是曾锦茵，英文名 Bree，在亿富智能负责中东市场开发。

出发去迪拜之前，我对这片区域的想象其实挺"扁平"的——炎热的天气、发达的城市、丰富的石油资源，以及一个听起来就很大的"海外市场"。但真正从迪拜的展馆走到阿曼的街道，我才发现：市场从来不是一张地图、几个数字就能概括的。

真正的市场，是一个个具体的人、一家家工厂、一条条渠道，以及背后复杂的商业习惯。

这次迪拜、阿曼之行，对我来说不只是一次出差，更像是一次真正走出办公室、走进市场的实地课堂。

从展馆里的热闹，到街道上的真实

9月底到10月初，我跟随公司外贸团队从迪拜到阿曼，走了"展会+实地调研"的路线。

在迪拜，我们参加了2026 Middle East Coatings Show，现场300多家展商，约三分之一的参展商来自中国。站在通道里环顾四周，熟悉的研磨分散设备同行几乎都来了，展会上整体客流不少，但真正愿意停下来深入交流的，远没有想象中那么多。

作为中东市场负责人，我在展会上做的不是"广撒网"，而是带着筛选的眼光去观察：哪些客户是真正有项目在推的？哪些代理商手里有渠道？哪些国家来的采购商决策链条更短？我加了几十个白袍客户的WhatsApp和LinkedIn，但更在意的是，有多少人愿意在展会结束后继续聊工艺方案。

展会结束后，我们转战阿曼。从迪拜飞过去不远，但一下飞机就能感觉到，这是两个节奏完全不同的市场。马斯喀特除了少量高楼，大多是平层低矮建筑。我们去了苏哈尔自贸区，拜访当地客户，实地了解工业基础。很多小型工厂外观和居民楼几乎一模一样，不仔细找根本分不出来。自贸区进出需要审查，流程不算简单；当地英语普及率也不高，公共交通基本靠打车。

站在阿曼的土地上，我第一次真切感受到：市场机会和市场难度，往往同时藏在那些不起眼的细节里。

走出去容易，留下来才是真功夫

这次展会让我最直观的感受是——中国制造真的已经走出去了，而且越来越多人正在走出去。

但走出去，不等于留下来。

展馆里，有些国外品牌的展位面积并不大，却依然有中东本地客户（白袍客商）主动停留、围着洽谈桌聊工艺方案。反观不少中国企业，产品不差，价格、交付、响应速度都有优势，但客户对品牌的认知和信任，不是靠一次参展就能建立的。

这让我重新理解了"出海"两个字。

以前觉得，国外市场无非就是把产品卖过去。但真正站在迪拜展馆里才发现：产品只是开始，信任才是生意真正开始的地方。

部分海外客户长期使用欧美品牌，对这些品牌已经形成了习惯和信任。即使国产设备的性能不断提升，品牌认知的壁垒依然存在。这不是靠一次展会、一本画册就能翻越的。

我们的优势是什么？相比欧美进口设备，国产砂磨机有价格优势；国内供应链完整，方案反馈、生产响应、交付周期更快。但这些优势，必须变成客户能感受到的东西——真实的案例、稳定的产品、及时的技术支持、可靠的售后，以及"买了以后有人管"的安全感。

价格优势只有建立在信任之上，才真正有意义。

在阿曼，这种感受更深刻。当地工业配套不足，制造业相关设备主要依靠外部供给，市场培育周期更长。你不可能指望今天递名片、明天就签合同。砂磨机不是一个消费品，它背后涉及生产工艺、设备参数、产能规划、稳定性验证、备件供应和长期使用成本。对于这样的市场，真正需要的是耐心——先把市场摸清楚，把客户关系建立起来，把一个个项目慢慢做起来。

回来之后，我重新定义了"开发客户"

这次出差也让我对自己的工作有了新的认识。

以前做客户开发，我比较关注：这个客户是不是目标客户？有没有采购需求？什么时候能成交？但走出去之后，我越来越觉得，做海外业务首先应该学会的是理解客户。

同样是中东国家，迪拜和阿曼的市场环境差异就这么大，更不用说沙特、卡塔尔、科威特了。不能简单地把"中东"当成一个整体去打。不同国家的经济水平、工业基础、商业习惯、法规政策、渠道结构完全不一样。

回到中东市场开发，我给自己的下一个阶段定了三个方向：

第一，把中东拆开看。迪拜是窗口和枢纽，适合做品牌曝光和代理商筛选；阿曼是长线培育市场，需要耐心建关系、摸渠道；沙特是未来增量，要提前布局。每个国家一套打法，不能一套话术打天下。

第二，从"发开发信"升级到"做解决方案"。 客户问的不再是"多少钱"，而是"你懂不懂我的工艺"。我需要把亿富的砂磨机参数翻译成客户听得懂的产线语言——粒径、固含量、粘度、产能匹配。只有聊到这个层面，客户才会觉得你不是来卖东西的，是来帮他解决问题的。

第三，补自己的短板。 这次面对客户时，人家随口问一个设备参数、一个应用场景，如果自己没有足够的知识储备，就很难深入聊下去。以前觉得学产品知识枯燥，现在明白了：只有真正理解自己的产品，才能在客户面前自信；只有真正理解客户的行业，才知道该聊什么。

真正的出海，需要时间、耐心与积累

这次迪拜、阿曼之行结束之后，我最大的收获很难用几个客户、几张名片来衡量。因为有些变化，是发生在自己心里的。

以前看海外市场，是隔着屏幕看；现在，我真正走到了客户所在的城市。以前觉得"中东市场很大"，现在知道不同国家有不同的市场逻辑。以前觉得产品卖出去就是完成了销售，现在明白，真正的海外业务是从产品卖出去之后才开始的。

我依然看好中东市场的长期潜力，但这种看好已经不是刚出发时那种"这里很大，所以应该有很多机会"的简单判断。现在的我更清楚：市场大，不代表容易做；机会多，也不代表一定属于我们。

对于亿富在中东的布局，我的想法是：以迪拜为桥头堡，优先打通代理商渠道，形成样板项目；以阿曼为长期孵化样本，沉淀弱工业地区的项目经验；再逐步向沙特、卡塔尔等周边国家渗透。不追求"遍地开花"，先把一个点做好，再让点变成线，最后形成面。

真正的出海，需要时间、耐心、专业和一次次真实的积累。

而我能做的，就是从现在开始，把每一次客户交流做好，把每一个产品细节弄明白，把每一个市场信息认真消化。也许一次出差改变不了一个市场，但一次次走出去、一次次沉淀，终有一天，会让我们真正拥有走向海外、站稳海外的能力。

我是曾锦茵，Bree。

——在亿富智能，做中东市场，从理解一个人开始，从做好一个点开始。