안녕하세요 여러분, 저는 Yan Tao이고 영어 이름은 Carlos이며 Guangdong Yifu Intelligent Equipment Co., Ltd.에서 아프리카 시장을 담당하고 있습니다.

해외로 나가기 전에 런던 대학교 Goldsmiths College에서 디지털 미디어 석사 학위를 취득했으며 "콘텐츠, 사용자 및 커뮤니케이션"을 사용하여 한 가지를 이해하는 데 익숙했습니다. 그런데 이번에 두바이 전시장에서 오만 소하르 건설현장까지 가면서 문득 해외시장은 PPT로는 설명할 수 없다는 사실을 깨달았습니다. 실제로 이해하기 시작하려면 직접 나서서 먼지 속에 서서 고객과 악수를 해야 합니다.

내가 하고 싶은 일은 Yifu Equipment와 해외 고객 사이에 서 있는 사람이 되는 것입니다. 우리의 기계와 공정을 이해하면서 상대방이 왜 공장을 지었는지, 왜 이 생산 라인을 선택했는지, 어느 단계에서 막히는지 이해하게 됩니다.

이번 중동 여행은 대외 무역을 시작한 후 처음으로 'Made in China의 해외 진출'을 한 문장에서 구체적인 그림으로 본 것입니다.

이번 여행은 생각보다 '무거웠다'

9월 27일부터 10월 3일까지 동료들과 저는 단 7일 만에 두바이에서 오만까지 여행했는데 밀도가 매우 높았습니다.

저는 Middle East Coatings Show에 참가하기 위해 처음 3일 동안 두바이에 있었습니다. 단순히 전시회를 둘러보는 것이 아니라, 실제 부스에 서서 동료들을 바라보고 고객과 대화를 나누는 것입니다.

현장에서 가장 직관적인 영향은 두 가지였습니다.

첫째, 중국인들이 실제로 왔고, 매우 촘촘하게 왔습니다.

전시장 전시업체의 절반 이상이 중국 출신이다. 당사가 위치한 분쇄 및 분산 장비 트랙에는 국내외 대응업체가 거의 12~20개에 달합니다. 일부는 완전한 기계를 가져오고, 일부는 특별 설치를 하고, 일부는 표준 전시회에 들러 이야기를 나눕니다. 통로에 서면 국내 동종업체들의 경쟁 속도도 중동을 따라가고 있음을 확연히 느낄 수 있다.

둘째, 해외 고객은 더 이상 '메이드 인 차이나' 상태가 아닙니다.

몇몇 분들이 먼저 중국 부스를 돌아다니며 진행 과정에 대해 물어보시더군요. 누군가 "아프리카에 사례가 있나요?"라고 물었습니다. 그리고 "전면적인 협력을 제공할 수 있습니까?" 나는 그 순간 조금 자랑스러웠습니다. 과거에는 "메이드 인 차이나"가 무엇인지 설명해야 했지만 이제는 상대방이 이미 중국의 공급망이 경쟁할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

하지만 자존심에서 한발 물러나는 것은 압박감이다.

모두가 강하기 때문에 고객은 단순히 "비용이 얼마입니까? "라고 묻지 않을 것입니다. 그러나 "내 재료를 이해합니까? 내 입자 크기를 이해합니까? 내 뒤에 있는 생산 라인을 어떻게 구성하는지 이해합니까?"라고 묻습니다.

오만에서의 지난 3일은 전시회보다 더 나를 찔렀다.

중국 굴지의 신에너지 소재 기업의 해외 프로젝트를 방문하기 위해 소하르 자유무역지역을 방문했습니다. 사무실 건물은 철거되었고 두 개의 공장 건물은 함께 지어졌습니다. 탄화 영역과 완제품 영역이 분리되어 있습니다. 1단계 생산량은 10만톤으로 2027년 7월 생산에 들어갈 예정이다. 2단계 생산량은 20만톤이다. 가마, 강철 구조물, 지원 장비는 모두 중국산입니다.

나는 아직 장비를 설치하지 않은 작업장에 서 있었습니다. 바람이 많이 불고 먼지 냄새와 용접 연기 냄새가 뒤섞여 있었습니다.

그 느낌은 매우 이상했습니다. '와, 정말 큰 프로젝트군요'가 아니라 문득 깨달았습니다.

이것은 바다를 건너는 모래방아의 문제가 아닙니다.

이것은 변화를 겪고 있는 다른 나라로 완전히 이전된 중국의 산업 역량이다.

내 눈에는 중국 제조업의 해외 진출: '싸다'가 아니라 '실현 가능하다'

이번 가장 직감적으로 느낀 점은 해외 고객들이 오랫동안 '메이드 인 차이나(Made in China)'를 알고 있다는 점이다.

전시장에서 일부 고객은 "기계 가격이 얼마입니까?"가 아니라 "제 프로세스를 이해합니까?"라고 묻습니다. "내 목표 입자 크기를 설정한 적이 있나요?" "나중에 고장나면 누가 돌봐주나요?"

이때 '저렴한 가격'에 의존하는 것은 더 이상 가능하지 않다는 것을 깨달았습니다.

내가 생각하는 Made in China의 진정한 장점은 다음과 같은 5가지가 결합되어 있다는 것입니다.

첫째, 산업 체인이 완성되었습니다. 그라인딩 미디어, 메카니컬 씰, 모터 제어부터 탱크 용접까지 고객이 전 세계에서 부품을 놓고 싸울 필요 없이 중국에서 이 모든 문제를 함께 해결할 수 있습니다.

둘째, 강력한 엔지니어링 능력. 아직까지 산업 기반이 취약한 오만 같은 시장에서 고객이 원하는 것은 샌드밀이 아니라 '생산라인 운영을 도와달라'는 것이다.

셋째, 응답속도가 빠릅니다. 해외 프로젝트는 기다림이 가장 두렵다. 매개변수를 변경하면 국내 엔지니어가 하룻밤 사이에 도면을 제작할 수 있으며 응답 속도는 해외 공급업체보다 빠른 경우가 많습니다.

넷째, 강력한 반복 기능입니다. 에너지신소재의 입자크기, 고형분, 점도 등은 매년 변화하고 있으며, 장비 제조사가 반복하지 않으면 고객사로부터 도태될 것입니다.

다섯째, 0에서 1까지 기꺼이 고객과 동행하십시오. 해외 공장 설립 초기에는 누구도 감히 이익을 낼 것이라고 자랑하지 않았습니다. 그러나 중국 기업들은 감히 초기에 개입하여 기술을 테스트하고 참석했습니다.

그래서 저는 중국 해외 제조의 진정한 경쟁력은 "내가 당신보다 저렴하다"는 것이 아니라

제품, 장비, 엔지니어링, 프로세스 및 애프터 서비스를 구현할 수 있는 일련의 솔루션으로 묶을 수 있다고 생각합니다.

가격은 단지 디딤돌일 뿐이며, 실행력은 고객을 유지하는 이유입니다.

자신에게로 돌아가기: 인용에서 벗어나 프로세스에 뛰어들기

이번 출장 보고서에는 많은 고객 목록과 경쟁사 관찰 내용을 작성했지만 가장 기억하고 싶은 것은 몇 가지 매우 개인적인 사항입니다.

첫째, 단순히 매개변수를 기억하는 것뿐만 아니라 고객의 프로세스도 중요합니다.

앞으로 고객을 만날 때 “우리 샌드밀의 구멍이 몇 리터인지” 먼저 보고하고 싶지 않습니다.

먼저 묻고 싶습니다. 어떤 재료를 만드시나요? 지금 어떤 장비를 사용하고 있나요? 잼은 어디에 있나요? 입자 크기가 안정적인가요? 재료 배치를 변경할 때 뜨나요?

장비는 캐리어일 뿐이고, 고객의 문제는 입구다.

둘째, 해외시장을 '국내시장의 연장선'으로 생각하지 마세요.

두바이는 단순히 전시장을 해외로 옮기는 것이 아니고, 오만도 단순히 국내 공장을 다른 곳으로 옮기는 것이 아니다.

종교, 의사결정 사슬, 상담원 습관, 수용 논리, 애프터 세일즈 기대치가 모두 다릅니다.

0에서 1로 갈 때 가장 어려운 것은 견적이 아니라 첫 번째 신뢰, 첫 프로젝트, 첫 현장 소방입니다.

셋째, 나는 단순히 '세일즈 카를로스'가 아니라 '인터페이스 카를로스'가 되고 싶다.

한쪽에는 Yifu의 나노 샌드밀, 분산 시스템 및 전체 라인 기능이 있습니다.

반대편에는 아프리카, 중동, 북아프리카 고객을 위해 건설중인 실제 공장이 있습니다.

중간에 빠진 것은 제품이 아니라 번역가입니다. -

업계 언어를 장비 언어로 번역하고, 장비 언어를 고객이 의사결정을 내릴 수 있는 이유로 번역합니다.

그래서 내가 제시하는 다음 단계는 단 세 문장입니다.

국가, 산업, 기술을 이해합니다.

더 이상 단순히 매개 변수를 기억하는 것이 아니라 "고객 문제"를 "Yifu의 솔루션"으로 번역해야 합니다.

더 이상 문의만 기다리지 않고 새로운 프로젝트의 초기 단계에서 고객 곁에 섰습니다.

해외 공장을 연결하는 Yifu의 가교가 되기 위해 열심히 노력하고 싶습니다. -

한쪽에는 중국의 장비, 기술 및 공급망이 있고; 다른 한편에는 중동, 아프리카, 오만, 사우디아라비아, 이집트의 신흥 공장과 실질적인 수요가 있습니다.

발견: 장비 하나에서 시작, 시장에서 시작

두바이 전시장의 시끌벅적한 사람들의 흐름부터 소하르 건설 현장의 용접 소리까지, 이 여행을 통해 한 가지를 확인하게 되었습니다.

Made in China가 '제품 수출'에서 '산업 역량 수출'로 이동하고 있다는 것입니다.

자동차도 그렇고, 음극재도 그렇고, 샌드밀도 그렇고요.

Yifu에게 이것은 기회이자 힘든 싸움입니다.

고객이 원하는 것은 기계가 아니라 공장 오픈을 도와줄 수 있는 사람이다.

저에게 이번 해외여행은 이제 막 시작되었습니다.

다음으로, 이번 전시회를 통해 접촉한 20명이 넘는 잠재 고객을 한 명씩 추적하고, 중동, 북아프리카, 아프리카의 새로운 프로젝트 목록을 정리하고, 더 장기적인 접촉을 계속해서 추적할 것입니다.

장비에서 시작하고, 고객에서 시작하고, 시장에서 시작하세요.

점차적으로 산업을 이해하고, 세계화의 물결 속에서 천천히 자신의 자리를 찾으세요.

저는 얀 타오, 카를로스입니다.

Yifu Intelligence에서는 아프리카 시장에 진출하고 있으며, 또한 중동의 추세를 따라가며 더 깊이 들어가고 있습니다.