안녕하세요 여러분, 제 이름은 Zeng Jinyin이고 영어 이름은 Bree입니다. 저는 Yifu Intelligence에서 중동 시장 개발을 담당하고 있습니다.

두바이로 출발하기 전, 이 지역에 대한 나의 상상은 실제로 꽤 "평탄"했습니다. 더운 날씨, 발전된 도시, 풍부한 석유 자원, 거대하게 들리는 "해외 시장"이었습니다. 그러나 실제로 두바이 전시장에서 오만의 거리로 걸어가면서 나는 시장이 결코 지도나 몇 개의 숫자로 요약될 수 없다는 것을 깨달았다.

실제 시장은 특정 인물, 공장, 채널, 그리고 그 뒤에 숨은 복잡한 비즈니스 습관으로 구성됩니다.

나에게 이번 두바이와 오만 여행은 단순한 출장이 아니라, 진정으로 사무실을 떠나 시장에 진출하는 현장 강의실에 가깝다.

전시장의 설렘부터 거리의 현실까지

9월 말부터 10월 초까지 저는 회사 대외 무역 팀을 따라 두바이에서 오만까지 '전시 + 현장 연구' 경로를 택했습니다.

두바이에서는 2026 Middle East Coatings Show에 참가했습니다. 현장에는 300개 이상의 전시업체가 참가했으며, 전시업체 중 약 1/3이 중국 출신이었습니다. 통로에 서서 주위를 둘러보니 낯익은 분쇄 및 분산 장비 동료들이 거의 모두 여기에 있었다. 전시장에는 사람이 많았지만, 정말로 기꺼이 멈춰 서서 깊이 있는 교류를 나누려는 사람은 생각보다 훨씬 적었습니다.

중동시장 담당자로서 제가 전시회에서 하는 일은 '넓은 그물을 던지는 것'이 아니라 선별적인 눈으로 관찰하는 것입니다. 실제로 홍보할 프로젝트가 있는 고객은 누구일까요? 어떤 에이전트에 채널이 있나요? 의사 결정 체인이 더 짧은 국가의 구매자는 누구입니까? WhatsApp과 LinkedIn에서 수십 명의 Baipao 고객을 추가했지만, 제가 더 관심을 두는 것은 전시회가 끝난 후에도 프로세스 솔루션에 관해 얼마나 많은 사람들이 계속해서 대화를 나눌 의향이 있는지입니다.

전시회를 마치고 오만으로 이동했습니다. 두바이에서 비행거리가 그리 멀지는 않지만 비행기에서 내리자마자 바로 느낄 수 있습니다. 이들은 완전히 다른 리듬을 가진 두 시장입니다. 몇 개의 고층 건물을 제외하고 무스카트의 건물 대부분은 저층 및 저층 건물입니다. 소하르 자유무역지역에 가서 현지 고객을 방문하고 현장에서 산업기반을 알아봤습니다. 많은 소규모 공장은 주거용 건물과 거의 동일한 외관을 갖고 있어 자세히 살펴보지 않으면 구별할 수 없습니다. 자유무역지역으로의 출입은 검토가 필요하며, 절차도 간단하지 않습니다. 현지 영어 보급률은 높지 않으며, 대중교통은 기본적으로 택시에 의존하고 있습니다.

오만에 서서 처음으로 느꼈습니다. 시장 기회와 시장 어려움은 눈에 띄지 않는 세부 사항에 동시에 숨겨져 있는 경우가 많습니다.

외출은 쉽고, 머무는 것이 실력이다

이번 전시회를 통해 가장 직감적으로 느낀 점은 Made in China가 정말 나갔고, 나가는 사람들이 점점 더 많아지고 있다는 것이다.

그러나 외출이 머무는 것을 의미하지는 않습니다.

전시장에는 일부 외국 브랜드의 부스가 크지 않지만 여전히 중동 지역 고객(백의 상인)이 주도적으로 멈춰 서서 협상 테이블 주위에 공정 계획을 논의하고 있습니다. 반면 중국 기업은 좋은 제품을 갖고 있고 가격, 배송, 응답속도 등에서 장점을 갖고 있는 기업이 많다. 그러나 한번의 전시회 참가만으로는 고객의 브랜드 인지도와 신뢰도를 구축할 수 없습니다.

'바다로 간다'는 말을 다시 이해하게 됐다.

저는 예전에 해외 시장은 그곳에서 물건을 파는 것 외에는 아무것도 아니라고 생각했어요. 하지만 실제로 두바이 전시장에 섰을 때, 제품은 시작일 뿐이고, 비즈니스의 시작은 신뢰라는 것을 깨달았습니다.

일부 해외 고객들은 오랫동안 유럽과 미국 브랜드를 사용해오며 이들 브랜드에 대한 습관과 신뢰를 형성해 왔습니다. 국산장비의 성능이 지속적으로 개선되더라도 브랜드 인지도를 가로막는 장벽은 여전히 ​​존재한다. 이는 한 번의 전시나 한 장의 사진집으로는 극복될 수 없습니다.

우리의 장점은 무엇입니까? 유럽과 미국의 수입 장비에 비해 국내 샌드밀은 가격 우위를 가지고 있습니다. 국내 공급망이 완성되고 계획 피드백, 생산 대응 및 배송 주기가 더 빨라집니다. 하지만 이러한 장점은 실제 사례, 안정적인 제품, 시기적절한 기술지원, 믿을 수 있는 애프터서비스, '사면 누군가가 챙겨준다'는 안정감 등 고객이 느낄 수 있는 것이어야 합니다.

가격 우위는 신뢰가 바탕이 될 때에만 의미가 있습니다.

오만에서는 이런 느낌이 더욱 깊습니다. 지역 산업 지원 시설이 부족하고, 제조 관련 장비는 주로 외부 공급에 의존하며, 시장 재배 주기가 더 깁니다. 오늘 명함을 건네주고 내일 계약을 체결할 것이라고 기대할 수는 없습니다. 샌드밀은 소비자 제품이 아닙니다. 여기에는 생산 프로세스, 장비 매개변수, 용량 계획, 안정성 검증, 예비 부품 공급 및 장기 사용 비용이 포함됩니다. 그런 시장에 정말 필요한 것은 인내심이다. 먼저 시장을 명확하게 이해하고, 고객 관계를 구축하고, 천천히 프로젝트를 하나씩 시작하는 것이다.

돌아온 후 '개발 고객'을 다시 정의했습니다

이번 출장을 통해 내 업무에 대한 새로운 이해도 얻었습니다.

예전에 고객 개발을 할 때는 '이 고객이 타겟 고객인가?'에 더 주의를 기울였습니다. 구매에 필요한 사항이 있나요? 거래는 언제 완료될 수 있나요? 그런데 해외에 나가고 나니 해외사업을 할 때 가장 먼저 배워야 할 것이 바로 고객을 이해하는 것이라는 생각이 점점 더 커집니다.

그들도 중동 국가들이다. 사우디아라비아, 카타르, 쿠웨이트는 물론이고 두바이와 오만의 시장 환경도 너무 다릅니다. 우리는 단순히 '중동'을 전체적으로 다룰 수는 없습니다. 국가마다 경제 수준, 산업 기반, 비즈니스 습관, 규정 및 정책, 채널 구조가 완전히 다릅니다.

중동 시장 전개 이야기로 돌아가서, 나는 다음 단계의 세 가지 방향을 정했습니다.

먼저, 중동을 분해해서 살펴보세요. 두바이는 브랜드 노출 및 대리점 선택에 적합한 창구이자 허브입니다. 오만은 관계를 구축하고 채널을 탐색하는 데 인내심이 필요한 장기 재배 시장입니다. 사우디아라비아는 미래 성장을 위한 곳이므로 사전에 계획을 세워야 합니다. 나라마다 싸우는 방식이 있지만, 말 한마디로 세계를 정복할 수는 없습니다.

둘째, '편지 보내기'에서 '해결책 만들기'로 업그레이드하세요. 고객이 묻는 질문은 더 이상 "비용이 얼마나 듭니까?"가 아니라 "내 장인 정신을 이해합니까?"입니다. Yifu 샌드밀의 매개변수를 고객이 이해할 수 있는 생산 라인 언어(입자 크기, 고형분 함량, 점도 및 생산 용량 일치)로 변환해야 합니다. 대화가 이 수준에 도달해야만 고객은 귀하가 물건을 팔러 온 것이 아니라 문제 해결을 돕기 위해 왔다고 느낄 것입니다.

셋째, 자신의 단점을 보완하라. 이번에 고객을 만났을 때 그들은 장치 매개변수나 응용 시나리오에 대해 아무렇지도 않게 질문했습니다. 지식 보유량이 충분하지 않으면 대화를 깊이있게 이어가기가 어려울 것입니다. 예전에는 제품 지식을 배우는 것이 지루하다고 생각했지만 이제는 이해합니다. 자신의 제품을 진정으로 이해해야만 고객 앞에서 자신감을 가질 수 있습니다. 고객의 산업을 진정으로 이해해야만 무엇에 대해 이야기해야 할지 알 수 있습니다.

정말 해외에 가려면 시간과 인내, 축적이 필요합니다

이번 두바이와 오만에 여행을 다녀온 후 제가 얻은 가장 큰 이득은 고객 몇 명과 명함 몇 장으로 가늠하기 어렵습니다. 자신의 마음에 어떤 변화가 일어나기 때문입니다.

예전에는 화면을 통해 해외시장을 보곤 했는데, 이제 실제로 고객이 있는 도시로 갑니다. 예전에는 '중동 시장이 크다'고 생각했는데, 이제는 나라마다 시장 논리가 다르다는 것을 알게 되었습니다. 예전에는 제품이 팔리면 판매가 끝나는 줄 알았는데, 이제 진짜 해외사업은 제품이 팔려야 시작된다는 사실을 깨달았습니다.

나는 여전히 중동 시장의 장기적인 잠재력에 대해 낙관하고 있지만, 이 낙관은 더 이상 처음 시작할 때 “여기는 넓으니 기회도 많을 것이다”라는 단순한 판단이 아닙니다. 이제는 더 잘 압니다. 시장이 크다고 해서 그것이 쉽다는 뜻은 아닙니다. 많은 기회가 있지만 그것이 반드시 우리에게 속해야 한다는 의미는 아닙니다.

Yifu의 중동 레이아웃과 관련하여 내 생각은 다음과 같습니다. 두바이를 교두보로 사용하고 에이전트 채널 개설에 우선 순위를 두고 모델 프로젝트를 구성합니다. 취약한 산업 지역에서 프로젝트 경험을 축적하기 위해 오만을 장기 인큐베이션 샘플로 사용합니다. 이후 점차 사우디아라비아, 카타르 등 주변국으로 진출하고 있다. "모든 곳에 꽃이 핀다"고 추구하지 말고 먼저 점을 만든 다음 점이 선으로 바뀌도록 하고 마지막으로 표면을 형성하십시오.

실제로 해외로 나가려면 시간과 인내, 전문성과 실질적인 축적이 필요합니다.

지금부터 제가 할 수 있는 일은 모든 고객 커뮤니케이션을 잘하고, 모든 제품 세부 사항을 이해하고, 모든 시장 정보를 주의 깊게 소화하는 것입니다. 한 번의 출장이 시장을 바꿀 수는 없겠지만, 계속해서 나가고 또 다시 정착하면 언젠가 우리가 진정한 해외로 나가서 해외에서 굳건히 설 수 있는 능력을 얻게 될 것입니다.

저는 브리 Zeng Jinyin입니다.

——Yifu Intelligence에서 중동 시장에서 사업을 한다는 것은 사람을 이해하고 일을 잘하는 것에서부터 시작됩니다.