皆さん、こんにちは。私はヤン タオです。英語名はカルロスです。広東宜福智能設備有限公司でアフリカ市場を担当しています。

海外に行く前は、ロンドン大学ゴールドスミス カレッジでデジタル メディアの修士号を取得するために勉強していました。あることを理解するために「コンテンツ、ユーザー、コミュニケーション」を使用することに慣れていました。しかし今回、ドバイの展示場からオマーンのソハールの建設現場まで歩いていて、突然気づいたのは、海外市場はPPTでは説明できないということだった。本当に理解し始める前に、実際に足を踏み入れ、塵の中に立って、顧客と握手する必要があります。

私がやりたいのは、宜福設備と海外のお客様の間に立つ人間になりたいです。我が国の機械や工程を理解しながら、相手国がなぜ工場を建てたのか、なぜこの生産ラインを選んだのか、どの段階で行き詰まっているのかも理解します。

今回の中東への旅行は、私が外国貿易を始めて以来初めて、「中国製の海外進出」を一文から具体的な絵まで見たものです。

今回の旅は予想していたよりも「重かった」

9月27日から10月3日まで、私と同僚はわずか7日間でドバイからオマーンまで旅行しましたが、密度は非常に高かったです。

私は最初の 3 日間ドバイにいて、中東コーティング ショーに参加していました。それは単なる展示会のカジュアルなツアーではなく、実際にブースに立って、同僚を見たり、顧客とおしゃべりしたりすることです。

現場での最も直感的な影響は 2 つありました。

まず、中国人が実際にやって来て、非常に密集してやって来ました。

展示会場の出展者の半数以上は中国からの参加者です。当社が拠点を置く粉砕・分散設備トラックには、国内外から十数社、あるいは二十数社のカウンターパートがいます。完成した機械を持ち込む人もいれば、特別なインスタレーションを行う人もいます。また、通常の展示会に立ち寄って雑談する人もいます。通路に立っていると、国内の同業他社の競争のペースも中東のそれに追従していることがはっきりと感じられます。

第二に、海外の顧客はもはや「中国製」という状態ではありません。

中国のブースを率先して回り、プロセスについて尋ねる人もいました。誰かが「アフリカで感染者はいますか？」と尋ねました。 「全面的に協力してもらえますか？」そのとき私は少し誇らしく思いました。以前は「中国製とは何か」を説明する必要がありましたが、今では相手は中国のサプライチェーンが競争できることをすでに知っています。

しかし、プライドから一歩退くことはプレッシャーです。

みんな強いからお客さんも「いくらですか？」って聞くだけじゃないんです。 「私の材料を理解していますか? 私の粒子サイズを理解していますか? 私の後ろの生産ラインをどのように構成しているか理解していますか?」と尋ねます。

オマーンでの最後の 3 日間は、展覧会以上に私に衝撃を与えました。

中国の大手新エネルギー材料会社の海外プロジェクトを視察するため、ソハール自由貿易区へ行きました。オフィスビルは上棟され、2つの工場棟が一緒に建てられています。炭化エリアと製品エリアが分かれています。第 1 段階の生産量は 10 万トンで、2027 年 7 月に生産開始される予定です。第 2 段階の生産量は 20 万トンになります。窯、鉄骨構造物、補助装置はすべて中国から輸入されています。

私はまだ機器が設置されていない作業場に立っていました。風がとても強くて、砂埃の匂いと溶接煙の匂いが混じっていました。

その感覚はとても奇妙でした。「わあ、なんて大きなプロジェクトだろう」ではなく、突然次のことに気づきました。

これは海を越えて移動するサンドミルの問題ではありません。

これは中国の産業能力が、変革を遂げている他の国に完全に移転されたものです。

私の目には、中国の製造業の海外進出:「安い」ではなく「導入可能」

今回最も直感的に感じたのは、海外の顧客は長い間「中国製」を知っているということです。

展示会場では、「あなたの機械はいくらですか？」と尋ねずに、「私のプロセスを理解していますか？」と尋ねる顧客もいました。 「目標の粒径を作ったことはありますか？」 「後で故障したら誰が面倒を見てくれるの？」

この時、私は「低価格」に頼ることはもはや耐えられないことを理解しました。

私が考える中国製の本当の利点は、次の 5 つの点が重なっていることです。

まず、産業チェーンが完成します。研削メディア、メカニカルシール、モーター制御からタンク溶接に至るまで、お客様が世界中で部品を争うことなく、中国ですべてをまとめて解決できます。

第二に、強力なエンジニアリング能力。オマーンのような産業基盤がまだ脆弱な市場で、顧客が求めているのはサンドミルではなく「生産ラインを動かすのを手伝ってほしい」ということだ。

第三に、応答速度が速いです。海外のプロジェクトは待つことを最も恐れます。国内の技術者はパラメータ変更後、一晩で図面を作成でき、海外のサプライヤーよりも対応速度が速い場合が多いです。

4 番目に、強力な反復機能。新エネルギー材料の粒径、固形分、粘度は毎年変化しており、装置メーカーは反復しなければ顧客に淘汰されてしまいます。

五つ目は、お客様に0から1まで寄り添うこと。海外工場建設の初期には、「儲かる」などと豪語する人は誰もいませんでした。しかし、中国企業はあえて早期に介入し、技術をテストし、存在しようとしている。

したがって、中国の海外製造業の本当の競争力は、「私はあなたより安い」ということではなく、次のように考えています。

私は、製品、設備、エンジニアリング、プロセス、アフターセールスを、実装可能な一連のソリューションにまとめることができます。

価格は単なる踏み台であり、実装能力こそが顧客を維持する理由です。

自分自身に戻る: 見積書を飛び出してプロセスに飛び込む

この出張レポートでは、顧客リストや競合観察についてたくさん書きましたが、最も覚えておきたいのは、非常に個人的なことです。

まず、パラメータを記憶するだけでなく、顧客のプロセスも記憶します。

今後お客様にお会いするとき、「サンドミルのキャビティの容量は何リットルですか」ということを最初に報告するつもりはありません。

まずお聞きしたいのですが、どんな素材を作っているのですか？現在どのような機器を使用していますか?ジャムはどこにありますか？粒子径は安定していますか？材料のバッチを変更するときに浮きますか?

機器は単なるキャリアであり、顧客の問題は入り口です。

第二に、海外市場を「国内市場の延長」と考えないでください。

ドバイは単に展示ブースを海外に移転するだけではなく、オマーンも単に国内工場を別の場所に移転するだけではありません。

宗教、意思決定の連鎖、エージェントの習慣、受け入れロジック、アフターセールスの期待はすべて異なります。

0から1への移行で最も難しいのは、見積書ではなく、最初の信託、最初のプロジェクト、そして最初の現場消火です。

第三に、私は単なる「営業のカルロス」ではなく、「インターフェースのカルロス」になりたいです。

一方には、宜福のナノサンドミル、分散システム、および完全なライン機能があります。

反対側には、アフリカ、中東、北アフリカの顧客向けに建設中の実際の工場があります。

中間に欠けているのは製品ではなく、翻訳者です。

業界の言語を機器の言語に翻訳し、機器の言語を顧客が意思決定できる理由に翻訳します。

それで、私が自分に課す次の段階はたった 3 つの文です:

国、業界、技術を理解する。

単なるパラメータの暗記ではなく、「顧客の問題」を「Yifu のソリューション」に変換する必要があります。

もはや問い合わせを待つだけではなく、新規プロジェクトの初期段階からお客様に寄り添います。

海外工場をつなぐ宜福の架け橋になれるように頑張りたいです -

一方では中国の設備、技術、サプライチェーン。もう一方では、中東、アフリカ、オマーン、サウジアラビア、エジプトの新興工場と実際のニーズがあります。

発見: 機器から始まり、市場から

ドバイ展示ホールの騒々しい人の流れからソハール建設現場の溶接の音まで、この旅は私に次のことを確信させました:

中国製は「製品の輸出」から「産業能力の輸出」へ。

車はこう、負極材はこう、サンドミルも同様。

イーフにとって、これはチャンスであると同時に厳しい戦いでもある。

顧客にとって欲しいのは機械ではなく、工場の開設を手伝ってくれる人です。

私にとって、この海外旅行はまだ始まったばかりです。

次に、この展示会で接触した20人以上の潜在顧客を1人ずつフォローアップし、中東、北アフリカ、アフリカでの新規プロジェクトのリストを整理し、さらに長期的なコンタクトを継続してフォローアップしていきます。

機器から始まり、顧客から始まり、市場から始まります。

業界を徐々に理解し、このグローバル化の波の中で自分の居場所をゆっくりと見つけてください。

私はヤンタオ、カルロスです。

Yifu Intelligence ではアフリカ市場に参入しており、中東のトレンドにも追従し、さらに深化しています。