みなさん、こんにちは。私の名前は曽金音、英語名はブリーです。イーフ・インテリジェンスで中東市場開発を担当しています。

ドバイに出発する前、この地域に対する私の想像は、実際には非常に「平坦」なものでした。暑い気候、発展した都市、豊富な石油資源、そして巨大に聞こえる「海外市場」です。しかし、ドバイの展示会場からオマーンの街路まで実際に歩いてみると、市場は地図やいくつかの数字では決して要約できないことが分かりました。

実際の市場は、特定の人々、工場、チャネル、およびそれらの背後にある複雑なビジネス習慣で構成されています。

このドバイとオマーンへの旅行は、私にとって単なる出張ではなく、まさにオフィスを離れて市場に参入する現場の教室のようなものです。

展示会場の興奮から街の現実へ

9月末から10月初めにかけて、私は同社の貿易チームを追ってドバイからオマーンまで「展示会＋現地調査」ルートをとりました。

ドバイでは、2026年中東コーティングショーに参加しました。会場には 300 社以上の出展者があり、出展者の約 3 分の 1 は中国からでした。通路に立って周囲を見回すと、見覚えのある粉砕・分散装置の仲間がほぼ全員ここにいた。展示会はかなりの人通りがありましたが、実際に足を止めて深い交流をしようとする人は想像よりはるかに少なかったです。

中東市場の責任者として、私が展示会でやっているのは、「広く網を張る」ことではなく、実際にどの顧客が宣伝すべきプロジェクトを持っているのか、厳選した目で観察することです。どのエージェントがチャネルを持っていますか?意思決定チェーンが短いのはどの国のバイヤーですか?私は WhatsApp と LinkedIn にバイパオの顧客を数十人追加しましたが、それよりも私が気になるのは、展示会の後もプロセス ソリューションについてチャットを続けたいと考えている人がどれくらいいるかということです。

展示会終了後、オマーンへ移動しました。ドバイからはそれほど遠くないフライトですが、飛行機を降りるとすぐにそれを感じることができます。これらはまったく異なるリズムを持つ 2 つの市場です。マスカットの建物は、一部の高層ビルを除けば、ほとんどが低層・低層の建物です。ソハール自由貿易地域へ行き、現地の顧客を訪問し、産業基盤について現地で学びました。町工場は住宅とほぼ同じ外観をしているものが多く、よく見ないと区別がつきません。自由貿易地域への出入りには審査が必要であり、その手続きは簡単ではない。現地の英語普及率は高くなく、公共交通機関は基本的にタクシーに頼っています。

オマーンの地に立って、初めて実感したのは、市場機会と市場の困難は、しばしばその目立たない細部に同時に隠されているということだ。

外出するのは簡単、滞在するのが本当のスキル

この展示会から私が最も直感的に感じたのは、中国製が本当に廃れ、外出する人がますます増えているということです。

しかし、外出することは滞在することを意味しません。

展示会場では、いくつかの外国ブランドのブースは大きくありませんが、それでも中東からの地元の顧客（白衣の商人）が率先して立ち止まり、交渉テーブルの周りでプロセス計画について話し合っています。一方で、中国企業は良い製品を多く持っており、価格、納期、対応スピードにおいて優位性を持っています。しかし、お客様のブランド認知や信頼は、一度の展示会への参加だけでは確立できません。

これで「海へ行く」という言葉が改めて理解できました。

私は海外市場は単にそこで商品を売るだけだと思っていました。しかし、実際にドバイの展示ホールに立ったとき、製品は始まりにすぎず、ビジネスは信頼から始まることに気づきました。

海外の顧客の中には、ヨーロッパやアメリカのブランドを長年使用しており、これらのブランドに対する習慣と信頼が形成されている人もいます。たとえ国内機器の性能が向上し続けたとしても、ブランド認知への障壁は依然として存在します。これは一つの展覧会や一枚の写真集では乗り越えられない。

私たちの利点は何ですか?欧米からの輸入機器に比べ、国産サンドミルは価格面で有利です。国内のサプライチェーンが完成し、計画のフィードバック、生産対応、納品サイクルがより速くなります。しかし、実際の事例、安定した製品、タイムリーな技術サポート、安心のアフターサービス、そして「買った後も誰かが面倒を見てくれる」という安心感は、顧客が実感できるものでなければなりません。

価格の優位性は、信頼に基づいている場合にのみ真に意味を持ちます。

オマーンでは、この感情はさらに深い。地元の産業支援施設が不足しており、製造関連設備は主に外部供給に依存しており、市場開拓サイクルが長期化している。今日名刺を渡して明日契約書に署名することは期待できません。サンドミルは消費者向け製品ではありません。これには、生産プロセス、設備パラメータ、能力計画、安定性検証、スペアパーツの供給、長期使用コストが含まれます。このような市場で本当に必要なのは忍耐力です。まず市場を明確に理解し、顧客との関係を確立し、ゆっくりとプロジェクトを 1 つずつ開始します。

帰国後、「顧客の育成」を再定義しました

今回の出張は、自分の仕事に対する新たな理解も与えてくれました。

以前、顧客開発をしていたときは、「この顧客はターゲット顧客なのか？」という点にもっと注意を払いました。購入ニーズはありますか？取引はいつ完了できますか?しかし、海外に行ってみて、海外でビジネスをするときに最初に学ばなければならないことは、顧客を理解することであるとますます感じています。

彼らも中東の国です。サウジアラビア、カタール、クウェートはもちろんのこと、ドバイとオマーンでも市場環境は大きく異なります。 「中東」をひとくくりに扱うことはできません。国が異なれば、経済レベル、産業基盤、ビジネス習慣、規制や政策、チャネル構造もまったく異なります。

中東の市場開発の話に戻りますが、私は次の段階に向けて 3 つの方向性を設定しました。

まず、中東を分解して見てみましょう。ドバイはブランドの露出とエージェントの選択に適した窓口およびハブです。オマーンは長期にわたる栽培市場であり、関係を構築しチャネルを探索するには忍耐が必要です。サウジアラビアは将来の成長を見据えており、事前に計画を立てる必要があります。各国には独自の戦い方がありますが、言葉ひとつで世界を征服することはできません。

2つ目は、「手紙を送る」から「解決する」へのアップグレードです。顧客が求めているのは、もはや「いくらですか？」ではなく、「私の職人技を理解していますか？」ということです。宜福のサンドミルのパラメータ（粒子サイズ、固形分、粘度、生産能力のマッチング）を、顧客が理解できる生産ライン言語に翻訳する必要があります。会話がこのレベルに達して初めて、顧客はあなたが物を売りに来たのではなく、問題の解決を手助けするために来たのだと感じるでしょう。

第三に、自分の欠点を補いましょう。今回、顧客と対面したとき、彼らは何気なくデバイスのパラメータやアプリケーションのシナリオについて尋ねました。知識の蓄積が足りていないと、深い会話を続けるのは難しいでしょう。製品知識を学ぶのは退屈だと思っていましたが、今では理解できました。自社の製品を真に理解することによってのみ、顧客の前で自信を持って臨むことができるのです。顧客の業界を真に理解することによってのみ、何を話すべきかを知ることができます。

実際に海外に行くには、時間、忍耐、そして蓄積が必要です

このドバイとオマーンへの旅行の後、私が得た最大の成果は、数人の顧客と数枚の名刺では計り知れません。自分自身の心に何らかの変化が起こるからです。

以前は海外市場を画面越しに見ていました。今、私は実際に顧客がいる街に行きます。以前は「中東の市場は大きい」と思っていましたが、国が違えば市場のロジックも違うことが分かりました。以前は商品を売って終わりだと思っていましたが、実際の海外ビジネスは商品が売れてからだと理解しました。

私は中東市場の長期的な可能性について今でも楽観的ですが、この楽観主義はもはや、私が始めた当初の「この場所は広大なので、チャンスはたくさんあるはずだ」という単純な判断ではありません。今ではよくわかりました。市場が大きいからといって、それを行うのが簡単であるというわけではありません。チャンスはたくさんありますが、それが私たちのものでなければならないというわけではありません。

中東における宜福のレイアウトに関して、私の考えは次のとおりです。ドバイを橋頭堡として利用し、エージェントのチャネルを開拓することを優先し、モデルプロジェクトを形成します。オマーンを長期インキュベーションサンプルとして使用し、脆弱な工業地帯でプロジェクトの経験を蓄積する。そして徐々にサウジアラビアやカタールなどの近隣諸国にも浸透していきます。 「どこにでも咲く」ことを追求せず、まず点を作り、次に点を線にし、最後に面を形成します。

本当に海外に行くには、時間、忍耐、プロフェッショナリズム、そして何度も何度も本当の積み重ねが必要です。

これから私にできることは、あらゆる顧客とのコミュニケーションをうまく行い、製品の詳細をすべて理解し、あらゆる市場情報を注意深く消化することです。一度の出張で市場を変えることはできないかもしれませんが、何度も出張し、何度も定住することで、いつか真の意味で海外に行き、海外でしっかりと立つことができるようになります。

私はブリーの曾金音です。

——Yifu Intelligence では、中東市場でビジネスを行うことは、人を理解し、良い仕事をすることから始まります。